Goed voorbereid op zoek naar passende financiering

“Turbulentie in de financieringsmarkt geeft tegenwind voor ondernemingen”

Het toch al beperkte aanbod van geldverstrekkers in ons land is nog beperkter geworden als gevolg van COVID-19. Die constatering stelt het Nederlandse bedrijfsleven ineens weer voor nieuwe uitdagingen. Hoe kunnen zij in dit turbulente en verder verschraalde landschap hun kans vergroten op het verkrijgen van financieringen?

Dit is een verhaal over de ‘corrigerende tik’ van COVID-19, de afgenomen ‘risk appetite’ bij banken, de rol van alternative debt providers, de uitgestelde impact van alle garantieregelingen én over de juiste voorbereiding op ‘het gesprek’ met de bank. Mariëlle Ansems-van Mourik en Lodewijk Kolfschoten, beiden Senior Manager BDO M&A Debt Advisory & Financial Restructuring én voormalige bankiers, delen hun gezamenlijke visie op en ervaringen in het huidige financieringslandschap voor met name het Nederlandse bedrijfsleven.

Liquiditeitsproblemen en lopende financieringsafspraken

“Corona heeft heel veel veranderd, ook in het financieringslandschap”, begint Ansems-van Mourik. “Geldstromen zijn abrupt tot stilstand gekomen. Wij hebben de afgelopen maanden heel veel relaties geholpen met de vraag hoe zij hun liquiditeitsproblemen kunnen managen en welke rol hun bank hierin zou kunnen spelen. Is aanvullende financiering mogelijk? Welke aanvullende voorwaarden worden hierbij gesteld? Hoe fair zijn die afspraken? Het gaat ook om de reeds gemaakte afspraken over de lopende financiering, zoals de financiële convenanten. De gestelde niveaus kunnen vaak een forse terugval in omzet, zoals we hebben gezien in onder meer de bloemen-, evenementensector en horeca, niet absorberen, met covenant breaches tot gevolg.”

Turbulentie in het financieringslandschap

De gevolgen van COVID-19 in het – in Nederland toch al zo overzichtelijke – financieringslandschap zijn bijzonder ingrijpend. Een combinatie van factoren vermindert de mogelijkheden voor ondernemers om financiering te verkrijgen. Daarbij maakt het niet uit of die vraag COVID-19-gerelateerd is of juist voortkomt uit groei. “De financieringsmogelijkheden in Nederland wáren al verre van optimaal”, stelt Kolfschoten. “De leverage van de verstrekte financieringen bevond zich voor COVID-19 weliswaar weer op het niveau van voor de kredietcrisis, maar de fundamentele problemen die onder het oppervlak sluimerden, komen nu bloot te liggen door de corrigerende tik die COVID-19 heeft uitgedeeld. Dan doel ik met name op het beperkte aantal grootbanken en het relatief onvolwassen landschap van alternative lenders voor Nederlandse bedrijfsleven, zeker in vergelijking met de landen om ons heen, waar veel meer financieringsmogelijkheden zijn in het middensegment. Onze gunstige economische omstandigheden verbloemden dat gegeven, maar door COVID-19 is dat ineens weer actueel geworden. Er is dan ook sprake van behoorlijke turbulentie in de financieringsmarkt.”


“De financieringsmogelijkheden in Nederland wáren al verre van optimaal.”


Bankiers en andere geldverstrekkers niet happig

DNB heeft kapitaal (8 miljard) bij banken vrijgemaakt door de kapitaalseisen te versoepelen. De grootbanken spreken ook uit dat ze dit keer onderdeel van de oplossing zijn in plaats van onderdeel van het probleem. De praktijk toont echter geen waarneembare verandering van de ‘risk appetite’ bij banken. “Banken zien aanvragen op zich afkomen, terwijl niemand de exacte impact van deze crisis kan overzien en weet of er een tweede golf aankomt. Voor banken is het van belang dat ze het toekomstperspectief van de betreffende onderneming goed kunnen duiden, waarbij het uitgangspunt is dat ondernemingen de financiering kunnen terugbetalen binnen de overeengekomen looptijd. En dat is nou juist door alle onzekerheid lastig te voorspellen." Daarnaast hebben de Nederlandse grootbanken ervoor gekozen hun kapitaal en de capaciteit van hun medewerkers in te zetten voor hun bestaande klanten. Daarmee lijkt de concurrentie tussen banken momenteel verdwenen en stellen banken zich zelfbewust van hun positie op. “Het is een ingewikkeld speelveld op het moment”, zegt Kolfschoten. “Dat gebrek aan concurrentie maakt de gesprekken met banken een stuk moeilijker.” Ansems-van Mourik vult aan: “Niet alleen als het gaat om COVID-19-gerelateerde vraagstukken, maar ook om commerciële plannen van ondernemers. Veel bankiers willen wel graag naar prospects kijken, maar kunnen dat op dit moment simpelweg niet vanwege het actuele beleid.” Garantieregelingen en terughoudendheid Die gebrekkige appetite van bankiers is, gek genoeg, mede toe te schrijven aan de garantieregelingen Zo hebben ondernemingen significant minder dan verwacht gebruik gemaakt van de regelingen; minder dan de helft van de beschikbare 1,5 miljard euro voor de BMKB-C is tot medio juli opgenomen. Voor de GO-C is pas 457 miljoen van de 10 miljard (!) euro aangesproken. De structuur en voorwaarden van de overheidsregelingen maken ondernemingen inflexibel en bemoeilijken aanvragen. “Het gekozen proces - achteraf goedkeuring door RVO - leidt bovendien tot onzekerheid voor en terughoudend bij de bank, omdat achteraf de garantie mogelijk niet kleeft”, licht Kolfschoten toe. “Dat geeft significante risico’s voor de bank.”

Alternative debt providers

Uitwijken naar alternative debt providers, is voor het Nederlandse bedrijfsleven maar beperkt een realistische optie bij de zoektocht naar financiering. Kolfschoten: “Voor reguliere bedrijfsfinancieringen in het middensegment is het alternative lender-circuit feitelijk een relatief onvolwassen branche. Ondanks een toename in het aantal aanbieders is het nog steeds geen volwaardig alternatief voor bancaire financiering.” Ansems-Van Mourik: “Een groot deel van de alternative lending-markt focust zich op het kleinbedrijf en is gericht op ondernemingen met opgaande businessmodellen. Die aanbieders zijn in de basis niet ingericht op een onderneming die in het lastige vaarwater moet opereren zoals we dat nu zien.” Wat ze zien, is dat diverse alternative debt providers (veelal opgericht na de kredietcrisis) voor het eerst in hun bestaan kampen met conjuncturele tegenwind, met distressed loans tot gevolg. Daardoor neemt ook daar het enthousiasme over het verstrekken van nieuwe en risicovollere financieringen af. Kolfschoten: “Er is wel degelijk een markt voor alternative debt providers, maar dan moet je wel bereid zijn om daar het juiste model tegenaan te zetten en dus wat nieuws toe te voegen aan de markt.”

Be prepared!

Naast bovenstaande marktbeschouwing willen de BDO’ers ondernemers vooral op het hart drukken om te zorgen dat ze hun zaken goed voor elkaar hebben. “Zorg dat je goed voorbereid het gesprek aangaat”, zegt Kolfschoten, waarop zijn collega toelicht: “Ondernemers denken altijd, mijn bank begrijpt mij. Die kent het verhaal over mijn onderneming en weet wat wij doen. Die komt wel met oplossingen en dan komt het goed. Maar hoeveel accountmanagers heeft de gemiddelde onderneming niet gehad de afgelopen jaren? Niemand kent jouw hele verhaal op gestructureerde wijze. Dat maakt het moeilijk voor een bank om financieringsaanvragen op de juiste waarde te schatten, zeker als die aanvraag niet groei-gedreven is. Het is daarom van belang om dit verzoek aan de financier neer te leggen in combinatie met de voor die financier relevante onderbouwing. Dat is zó belangrijk. Neem ze echt mee in je verhaal!” In de praktijk betekent die aanpak voor Ansems-Van Mourik dat ze op basis van een analyse van het businessmodel en de financials altijd een zogeheten financieringsmemorandum opstelt; een beschrijving van de onderneming, de activiteiten, markt en leveranciers. Aangevuld met de financiële analyse en een passende financieringsstructuur.

Hausse voor tweede halfjaar

Die voorbereidingen zijn hard nodig, met de algemene verwachting van een hausse voor de tweede helft van het jaar. Bankiers, insolventiespecialisten, treasurers en adviseurs verwachten dan een sterke stijging in aantallen faillissementen en kredietaanvragen, mede gedreven door de afloop van diverse maatregelen. “Er komt nog een hoop op ons af”, zegt Kolfschoten, die wijst op zowel de nog in te lopen uitgestelde belastingen (inmiddels meer dan 10 miljard euro) en de te hervatten aflossingen bij grootbanken, als de belangrijke ‘drivers’ voor deze hausse. “Van uitstel komt geen afstel”, wijst Kolfschoten op de uitgestelde belastingen. “Die moeten toch terugbetaald worden. Daar komt bij dat veel ondernemingen hun reserves inmiddels al hebben verbruikt.” Ansems-van Mourik kan dat vanuit haar dagelijkse praktijk beamen. “We zien dat diverse ondernemingen de keuze hebben gemaakt om deze situatie zelfstandig het hoofd te bieden en geen gebruik te maken van de garantieregelingen. Ze hebben nog geen financiering aangevraagd, maar hebben de cash-out van investeringen, belastingen en aflossingen voor zich uitgeschoven en extra geleund op hun crediteuren. Daarnaast zal de voorraad die veel ondernemingen nodig hebben om de business te herstarten, druk geven op de liquiditeit. Ondertussen worden de steunmaatregelen afgebouwd en komt NOW2.0 ten einde. Die aspecten bij elkaar gaan de spanning opvoeren.”


“Je kunt simpelweg niet vertrouwen op de duur van de relatie met de bestaande financier.”


Essentials bij verkrijgen van financiering

De grote vraag blijft staan: hoe het Nederlandse bedrijfsleven in dit turbulente, verschraalde landschap de kans kan vergroten om financiering te verkrijgen? Het beantwoorden van die vraag begint met het duiden van de impact van COVID-19, het verkrijgen van inzicht in historische rentabiliteit en op de effecten van de getroffen maatregelen. Verder: is de onderneming op managementniveau in control? Wat is de liquiditeitsontwikkeling op korte en lange termijn? Beschikt de onderneming over de ‘corporate agility’ om te kunnen reageren op verschillende scenario’s? “Het allerbelangrijkste is ervoor zorgen dat je goed beslagen ten ijs komt”, benadrukt Ansems-Van Mourik. “Je kunt simpelweg niet vertrouwen op de duur van de relatie met de bestaande financier. Realiseer je als ondernemer goed dat banken, terecht, vragen stellen over de onderbouwing van een financieringsaanvraag.” Tell me & show me “Vanuit die gedachte zeggen wij altijd: tell me and show me”, vertelt Ansems-Van Mourik. “Niet alleen vertellen hoe het is, maar aantonen hoe het zit. Hoe logisch zijn de uitgangspunten die de basis vormen voor de prognose? Voor de ondernemers zelf spreken die vaak voor zich, maar voor een financier is het belangrijk om die logica goed te begrijpen en intern te kunnen uitleggen. Hoe goed verklaarbaar zijn uitgangspunten vanuit historische trendlijnen, bijvoorbeeld. Laat maar zien! Als BDO zijn wij van toegevoegde waarde bij het objectief onderbouwen van deze uitgangspunten. De cijfers die het verhaal dus ondersteunen. Het principe van tell me & show me is voor een financier cruciaal.” Financieringsmogelijkheden op het netvlies Vandaag de dag zijn de oplossingen ingewikkelder. Inzicht in de beschikbare mogelijkheden is belangrijk in de voorbereiding. Dat inzicht bepaalt mede wat je wie gaat vragen, hoe je het verhaal gaat onderbouwen en hoe je je financiële businesscase sluitend kunt krijgen. Tenslotte moet je kunnen beoordelen hoe marktconform de vraag en het uiteindelijke voorstel werkelijk is. “Al met al intensieve processen in een ingewikkeld landschap, waarmee veel ondernemingen beperkte ervaring hebben”, zegt Ansems-Van Mourik, waaraan Kolfschoten meteen toevoegt: “Onze betrokkenheid geeft ondernemingen meer ruimte zich te focussen op hun business en daar draait het om.”

Meer informatie over onze dienstverlening?

Neem contact op met onze specialisten van Debt Advisory & Financial Restructuring.

Lodewijk Kolfschoten

Senior Manager M&A Debt Advisory & Financial Restructuring

Marielle Ansems – van Mourik

Senior Manager M&A Debt Advisory & Financial Restructuring